碧桂园深惠高管昏迷入院，“鸡血模式”还能撑多久？

6月已过，国内房企半年销售排行榜出炉。

素以结果导向著称的碧桂园，在其最看重的一项指标——销售额上，不出意外地排名榜首，半年销售额达2842.2亿元，各项指标均领先于同处第一集团的恒大与万科，其市值也在短短半年内增长约120%。

这不仅是碧桂园作为一家企业的成绩，更是“碧桂园模式”的胜利。

严格贯彻的业绩导向，奖惩分明的考核制度，以及堪称激进的拿地与区域发展策略，是“碧桂园模式”胜利的核心。简言之，就是从上到下的一管鸡血。然而，“碧桂园模式”仍存在一个问题：这管鸡血是否适合所有人?又是否能够被诸多仰慕者成功复制?

就在今年6月，碧桂园深圳区域一位营销总经理级别的高管因病入院，在深圳昏迷约两周后，被转至广州继续接受治疗，后续情况尚不清楚。

接近这位高管的知情人士称，他长期工作在碧桂园的营销一线，经常向身边亲友提到“工作压力大“、“很累“，且一直被派驻海南、广州及深圳等地操盘项目，极少回到家中。

显然，无论对内或对外，鸡血都是一剂猛药，却有反噬的风险。

业绩导向下的赏罚制度：是天使也是魔鬼

在2017年上半年，碧桂园无疑是最受关注的房企之一，其半年销售额相当于去年全年的92.2%，并完成今年年度目标的71%。今年初，碧桂园的股价还徘徊在4元左右，现在已猛涨至9元以上，半年内市值翻倍，一扫内地地产股在香港股市中长期被“低估”的惨淡。

近两年来，碧桂园已成为地产圈内继万科之后又一个被广为学习的好榜样。

碧桂园的超速发展，令其治理模式和经营策略获得业界的广泛认可，并总结出一套“碧桂园模式”。事实上，“碧桂园模式”是对其“结果导向”传统的再次延伸：对员工，以超高业绩目标为压力，高回报的项目跟投制为动力;对客户，以高额的营销投入与全员营销的狼群模式撒下大网;再配合堪称激进的拿地策略，备好充足的弹药。以上举措的唯一目的，即是在最短时间内，实现销售业绩的最大化。

为了促成这一目标，碧桂园制定了堪称房地产行业内最大胆的项目跟投制度。

早在2012年，碧桂园即试水了国内房企的第一个合伙人计划，名为“成绩共享”，其后不断升级加码。2016年，有区域总裁级高管因此年收入过亿元。2017年，碧桂园几乎所有项目均引入了合伙人制度，其跟投年化自有资金收益率约为65%。重赏之下，碧桂园从上至下都像打了鸡血一般。

与巨额奖金同步的，是碧桂园内部对业绩及节点极为严格的考核。彻底的业绩导向下，即便一位区域总裁，也会由于业绩不佳在一年内被来自总部的空降高管所取代。

因此，项目的压力大部分落在了承担节点与业绩风险、且投入大笔私人资产的高管身上。同样以命相搏般的工作，换来的不一定是过亿元的收入，还有可能是健康上的缺损，以及来自总部的处罚，和跟投制下“私房钱”的亏空。

在今年4月，南宁碧桂园天玺湾项目因私刻规划部门公章并骗取预售证明而遭到政府通报，陷入舆论危机。

事后碧桂园方面辩称，是该项目的两名“新员工”私自虚报并申请了预售证。然而，据《界面》报道，令碧桂园天玺湾项目铤而走险的，是集团为其制定的预售证节点和开盘业绩两大考核指标，若无法通过，天玺湾项目乃至广西区域管理层都将面临严重的处罚。在最严重的情况下，其考核分数将被清零，项目负责人将承担延迟开盘的罚金，参与项目跟投的高管团队，也将分担每月上千万元的资金成本。

南宁天玺湾项目遭遇的上述严苛标准，均是集团层面的通用准则，碧桂园所有项目都需要遵守，包括曾在央视春节期间砸下数亿元营销费用的碧桂园森林城市。

今年3月，原本通过购买香港保险暗度陈仓的方式，也被新的外汇政策堵死。于是，这个位于马来西亚的超级项目在国内暂停销售了。而在2016年，碧桂园森林城市有9成客源来自国内。2017年，集团为其制定的销售计划是500亿元。现在半年已过，碧桂园森林城市能够期待的，恐怕只有政策上的奇迹了。

今年5月，碧桂园公告显示，执行董事、联席总裁朱荣斌因“需要更多时间陪伴及照顾家人”而离职。然而，卸任仅十天后，朱荣斌又加入了据称要“全面复制”碧桂园的阳光城地产。不知在“复制碧桂园”的新工作中，他是否还能获得更多“陪伴及照顾家人”的时间。

“不想做的项目都可以给我们”

虽然碧桂园的奖惩机制颇为严格，但能够激发管理层的最大潜力，因而对许多企业所有者而言，“碧桂园模式”仍然具有强大的诱惑力。

然而，试图复制碧桂园模式的企业，也将面临不少兼容性问题。最核心的挑战是，在强者愈强的时代，处于弱势的新来者，是否能够依靠“碧桂园模式”战胜碧桂园。

想要复制碧桂园的成功，必须要能够跟上其堪称激进的拿地节奏。据其2016年年报显示，去年底该公司土地储备达1.66亿平方米，可售货值达6163亿元。如此巨大的储备，奠定了碧桂园2017年上半年的销售基础。

然而，目前碧桂园的多数项目仍位于三四线城市中。由于营销能力突出，碧桂园在自己的销售周期内，常常逼得三四线城市当地房企几乎无法出货。即便如此，三四线城市项目仍被称为“盐碱地里种粮食”，利润率较低，且易受市场环境影响，在房地产行业的低谷周期内，甚至可能成为企业的包袱。

据知情人士透露，2014年，碧桂园曾准备了100亿元欲在深圳前海拿地，却由于前海严格的土地出让条件而未能如愿。此时，碧桂园刚刚下定决心大举进军包括深圳在内的核心城市，因此这百亿资金一定要在深圳找到出路。于是，碧桂园开始在深圳通过股权收购与合作模式大举拿地。

据知情人士介绍，碧桂园总裁莫斌曾在一次饭局中，对深圳某知名地产大佬表示，只要是深圳及周边区域的项目，碧桂园都愿意接手或与其合作开发，姿态放得很低，条件也开得极为宽松：“有什么不想做项目都可以给我们，哪怕只有10%(股权)都可以做，我们愿意给你们打工”。

此后的三年内，碧桂园先是在2015年联合汇联金融，通过股权并购获得了坂田两幅以安居房为主的地块，分别命名为碧桂园荣汇和碧桂园阳光苑。目前碧桂园持有两项目64.8%的股权。在2016年，碧桂园则先后取得南约洋桥汉田、水一村、龙华老围、上木古等多个旧改项目，占股多在5成至8成左右，也符合当前深圳旧改项目操盘方普遍的持股比例。

去年12月，碧桂园首次从深圳土地拍卖中拿地，以22.8亿获得坪山沙湖社区G11314-0092地块，配建人才房面积27400平方米，折合楼面价约2.1万元/平方米。

据媒体报道，截至目前，碧桂园在深圳的土地储备估值已超过1000亿元。

未来几年内，这些旧改项目将相继入市。环伺10年后，碧桂园终于得以在深圳行政区内大展拳脚了。

不仅在深圳，碧桂园一直在全国主要城市中大举拿地。2017年上半年，碧桂园高居全国房企拿地榜榜首，土地成交总价达828亿元，计划建筑面积为2133万平方米，是第二名保利的两倍多。进入下半年，7月份才过去没几天，碧桂园又花费约120亿元，在长沙、三亚、郑州、台州、阜阳拿地。

在2014年前，碧桂园持有的主要是三四线城市、或一二线城市的郊区土地，拿地成本较低。开始在一二线城市以高成本拿地后，碧桂园的土地成本则必然随之增大。同时，其三四线城市项目则将继续面对趋于饱和的市场。若市场出现波动，在难以回笼资金的情况下，其天量的土地储备，或将使碧桂园面临较大的资金压力。