张玉良：不刻意追求规模 但还要再努力

赶在农历新年前，绿地终于完成了一年一度的业绩媒体见面会，这比往年都要晚一些。

地点依旧是在绿地集团五楼的会议室，这是张玉良会见一众媒体的固定场所。正式活动开始前十五，张玉良就早早出现在会议室，与在场媒体主动对话，“我也听听你们的看法，大家互相交流。” 言谈中，他始终保持笑意，谦恭而有耐心。

虽然鲜少在公众场合接受媒体采访，但作为一家资产超8000亿企业的掌舵人，面对日益复杂的市场和激烈的竞争，张玉良显然希望听到更多外界的声音。

根据早前发布的业绩快报，2017年，绿地全年营业总收入2901亿元，同比增长17%;利润总额191亿元，同比增长32%;归母净利润90亿元，同比增长24%。其中，房地产板块绿地实现合同销售金额3065亿元，同比增长20%;大基建产业新签项目总金额1941亿元。

虽然第二季度后绿地的营收逐渐加速，弥补了一季度相对较弱的业绩，但离3000亿营收目标的小差距，以及房地产销售额跌落至行业第六，对张玉良而言或许并不是一个满意的表现。在听下属汇报2017年业绩时，一向面带笑容的他，不时眉头紧锁。

不过，张玉良同时强调，“房企销售规模与最终财务结算规模有差异，虽然绿地去年财务结算的营业收入是2900多亿元，但总体经营收入却有4765亿;相反，有的企业房地产销售比较大，甚至超过5000亿，但最终的财务结算规模可能并不高。”

面对2018年，张玉良也设下了目标，包括主要业绩指标较2017年争取实现20%左右的增长。以此测算，其中，房地产销售收入有望达到4000亿。

多元化、内部改革与股价

如果将房企分为战略型和战术性两大类型，绿地显然属于前者，而在形成一主三大战略后，绿地的多元化边界显然并未停止。甚至有评论调侃，中国房地产行业有两个干活人最努力，一个是王健林，另一个就是张玉良，你总能在各种合作签约或者政府活动现场中见到其身影。

据绿地透露，2017年，绿地初次涉及的领域就包括科创、康养和电竞等，具体包括先后与复旦大学、上海交大、同济大学开展战略合作，推出复旦绿地、交大绿地两个“双创中心”及虹口绿地“创客中心”。

2018年初，绿地更出资6000万收购电竞场景运营商50%股权，以此介入地产+电竞领域。此外，在康养领域，绿地已正式成立康养产业集团，研发了康养酒店产品模型，计划投资200亿五年内在国内外形成500家连锁，目前已启动并开工了6个康养酒店项目。

事实上，随着地产行业进入存量时代，通过转型和多元化以寻找新的利润增长点成为房企的必经之路。不过，与其他房企多元化路径不同，绿地强调的是彼此的协同作用。

为此，张玉良举了个例子。绿地去年新增土地面积1262万平方米，付出的土地款592亿元，但平均楼面价才2500元每平，土地资源配置的成本相对比较低。“实际上土地成本低的原因就是通过产业协同后实现的，因为你做了产业，这些产业是中期、长期产出，所以它对地产本身那部分自然就成本低了。”

然而，多元化的大饼越做越大，绿地的规模和利润上却未得到提升，据统计，2017年，绿地在房企销售排行榜上从第四位跌至第六。当“万绿之争”已然远去，绿地也不得不面对规模上升缓慢的压力。

对于绿地规模落后的“定论”，张玉良似乎无法照单全收，他指出，“房企销售规模与最终财务结算规模有差异，虽然绿地去年财务结算的营业收入是2900多亿元，但总体经营收入却有4765亿;相反，有的企业房地产销售比较大，甚至超过5000亿，但最终的财务结算规模可能并不高。”

虽然不刻意追求规模，但他同时承认，没有体量、没有规模的大企业是不行的，数量也是质量的一个重要部分。

环顾2017年的表现，绿地的开局并不顺利。一季报显示，期内绿地实现营业收入588亿，仅占全年20%，从房地产销售额来看，2017年前2个月仅卖出190亿元，这也迫使张玉良下定决心改变。因此，在为绿地的2017年总结三个关键词时，“内部改革”被放为其一，另外两个则是创新、协同。

改革的导向是规模和利润。2017年2月，绿地发布公告称，宣布试行房地产项目跟投，以及制定项目超额利润提成及亏损惩罚的议案。

张玉良坦言，“虽然跟国有企业比，我们的效率很高，但是跟民营企业相比，我们的效率比较低，所以我们要用协同来增强。另外要推行内部改革，增强大家的动力。因此，改革对我们来讲，是去年非常重要的一个方面。”

回顾2017年房地产行业，长期被低估的内房股在港股市场迎来暴涨成为不可忽视的点睛之笔。相比之下，自2015年登陆A股以来，坐拥8000亿资产的绿地在资本市场却未能实现更好的突破。

对此，张玉良认为，由于过去两年的深度调整，绿地的效益未能完全体现，股价的估值肯定是被低估了;此外，绿地跟投行的沟通有欠，也是资本市场未能完全理解绿地价值的原因。

而对于平安的大规模减持，张玉良则表示，因为其购买股份的资金来自资管计划，到期就必须退出，这一点很被动，但平安依旧是绿地的好伙伴。

加速的2018与长租探路

在经历缓慢增长的2017年后，2018年的绿地显然不愿再被动落后，从目前的规划来看，房地产销售仍然是绿地整体业绩的重要支撑，为此，在土地储备和战略布局上，绿地也在原来的战略上因势而变。

不变的是，小镇、高铁商务区等题材的战略性项目依旧是绿地的土储重点。

具体而言，绿地的房地产主业将聚焦重点市场和重点发展区域，包括长三角、珠三角、京津冀等一线城市群及周边地区;江西、安徽、武汉、中原、山东、西北、西南、昆明及南宁等二线城市群及周边地区;以及地级市高铁站周边地区，争取全年获得28000亩-30000亩的土地。

据观点地产新媒体了解，截止2月1日，绿地就已获得超过3000亩土地。其中，1月17日，绿地以底价5.6亿元竞得赣州高铁新区的5宗地，总面积约558亩;1月26日，绿地获取重庆万州高铁新城项目一期885亩土地;1月31日和2月1日，绿地再以21.88亿元的总价，获得深茂铁路阳江站商务集聚区合计10宗土地，建筑面积达约128万平方米。

而变化的地方在于，在上述开发周期长的大盘项目之外，绿地也将目光投向了短平快的三四线项目。

据张玉良透露，2018年初，绿地将在一二线城市溢出以及有产业带动的三四线区域做一波短平快操作，目前已经拿了不少地，预计这些地块将在今年二季度末三季度初有产出，力争取得千亿级的销售规模，作为今年新的重要的增量。

与2017年相比，2018年绿地显然在加速。

此外，在租赁风最盛的上海，作为本地规模最大的国有房企，长租公寓成为绿地绕不开的话题。据了解，国有企业方面，绿地的大股东之一上海地产集团已买下多宗租赁地块，龙湖、朗诗等民营企业也加速扩展项目、占领市场，而绿地对此却颇为谨慎，仅提出“积极关注，围绕一线城市试水”。

同时张玉良表示，目前绿地已拿出嘉定、青浦、崇明等区域的地块做公租房，因为远离市中心，地价比较低一点，只有2000-3000元的楼板价，如果按照酒店式公寓的方式，控制成本，提高服务，一房的租金在4000-5000元之间，希望能做到5%到6%的回报率。但对于租赁地块，绿地则还不具备条件获取。

以下为绿地控股董事长、总裁张玉良媒体见面会的问答实录：

现场提问：绿地今年的股价跟你们的总资产比还有很大的差异，如果从你们的角度，你觉得它的股价在多少是合理的水平?绿地是不是会有一个爆发?另外，绿地过去一年从销售规模的增速来说是跟目标有一定差距的，在2018年会怎么弥补?绿地在这个过程中面临的难点是什么?

张玉良：作为董事长肯定是希望自己的股价更合理更好一些，这样投资者也更满意一些。我们从2015年8月份上市，2016年下半年解禁，解禁以后的股价相对比较低，我们自己认为这个股价被低估了，原因有几点，一个是我们原来有5个战略投资者，主要是一些资管资金，资管资金是有期限的，到了时间点需要给投资者回报，所以会急着套现，这是一个重要的原因。

第二，这两年我们在深度调整当中，我们的效率没有完全呈现在报表上。企业的效益一部分是可以当期在报表上体现出来，还有一些可能是隐性的，中长期反映，我们短期反映的少了一点。

第三，我们跟投行的沟通还有待加强。你去比一比我们的投资回报率，就会发现我们的股价太低了。我们的回报率很高，年年都有15%以上， 2015、2016年，我们都是排前三位，净资产回报率比较高。所以我认为是被市场低估了，我们是被“误杀”的。当然我们也不能随便讲我的股价是多少，因为股价是要社会上认同你，你才能实现，你也不能瞎讲，瞎讲是违规的。我对我们的股价是有信心的，我相信未来一两年会不断地上去。

第二个问题是我们的规模。去年我们财务决算是2900多亿，我相信这在房地产企业当中估计仍然是名列前茅的。2016年我们还是中国房地产财务结算规模第一的。你们看的数字只是按当年的房地产销售合同额来看，看一个企业除了看销售额，还要看整个企业的财务经营收入。我们去年是多少呢?去年房地产的经营销售是3065亿，我们还有其它产业，属于我们并表范围的是1600多亿，所以我们去年实际上是4765亿的收入，这是我们真正的经营收入。但是结算是2900多亿，跟其它企业比，大家说三家超过了5000亿，它当年的合同额确实是超过了，但是它的年底结算未必能有这么多，最多跟我们差不多。所以到今年年中，二季度报公布的时候，它的年度经营收入不会比我们多多少。

另外，我认为绿地是追求综合性产业协同的企业，我们不会在规模上再追求单一的房地产收入是多少，我们没有这样的安排。2018年整个集团安排的经营收入是6000多亿，确保6000亿以上，这是房地产加上其它产业的收入，房地产收入4000亿以上，其它产业大概2000亿以上。财务结算的收入，我们基本上达到20%以上的增长。

从这两个情况来看，第一，我们还是要奋进的，没有体量、没有规模的大企业是不行的，数量也是质量的一个重要部分。第二，我们不刻意追求规模，第三，我们是强调综合、持续有成长的协调发展，也不单一追求某个指标。

现场提问：我有两个问题，第一，刚才您也分析了市场，请您分析一下2018年房地产市场的政策是什么样的走向，绿地对这个是怎么看的?另外，之前你提到要做一些租房性的物业，上海也出让了好几块租赁的用地，绿地在这方面有什么样的布局?

张玉良：目前的政策已经非常清楚了，房子是用来住的，不是用来炒的，大的方向就是两个并举，一个是土地供应由过去单一政府供地向多方面的供应模式，当然这个我觉得任务艰巨，因为所谓的多方面供应，政府的国有土地来源于集体土地，集体土地怎么供?任重道远，但是它开了这个口子，一定会逐步推，但是这是一个漫长的过程。第二部分是租跟买并举，而且近段时间还是以买为主，以租为辅。这个总政策是中央非常明确的。从现在执行的情况来看，最近西安推出了落户一个人可以带全家，这说明市场容量在放大。接下来全国都会这样做，特别是二线城市，因为它要集聚优质人口，必然用优质人才引进来扩大市场，因此在二线城市，在国家总体城市化过程当中，这些城市是城市化重要的增长点，我认为这些城市的房地产容量不会小。所以我从政策的解读分析来看，一线相对紧一些，因为一线城市的人才不引进也会来。总体上这些有竞争力的城市，这个市场不会缩小，因为它是有利于提升城市化人才引进，包括大学生的落户政策，政策面它不会再松，但它一定会限制你炒房子。

另外一个方面是政府大力推公租房，公租房主要在一线和强二线城市，其它地区没有多大价值。我们在纽约60万平方米房地产的投资，20万平方米是市场租赁的，20万平方米是政府租赁的，我们去年已经交了800套房子，政府给我们税收抵扣，给我们提供优惠的资金。第二批公租房的房子，政府无偿给绿地土地，让我们建完以后出租。他们把土地零地价给我们，还给我税收优惠，给我资金的低利息，让我建，建完以后按照他的租金价格向符合人才标准的民众出租，我觉得挺好的。

现在我们的租赁房还在起步阶段，政府想做，但是政策不够，比如租赁房的税收是不是可以减免，租赁房的资金可以低息。低息银行在做，但是低得不多，基本上是基准利率的9折，资金是可以保证的，但资金的成本不能保证。

租赁地块，我们还不具备拿地条件。但是我们现在也在做了，我们把以前已经拿到的地拿一部分出来，但是很有限。目前我们拿出嘉定、青浦、崇明这些地方的地做公租房，因为那些地方的地价比较低一点，只有两三千块钱的楼板价，我按照酒店式公寓的方式，控制成本，提高服务，我们希望有5%到6%的回报率。在市中心我们也有地，但目前还不具备这个条件做，回报有限。

另外，政府会逐步放开，现在第一步是全国有企业来弄，等国有的弄得差不多了，可能地价再做一些调整，再让社会企业进来，包括国有的，甚至非国有的也可以进来做这一块，大概是这样的情况。目前的政策不具备条件，如果它有低价土地，只有全国有企业才能做，不是全国有企业不能做，它的地价和市场是脱轨的。

现场提问：在雄安做的那个项目呢?

张玉良：那是一个例外，这是我们的创新，雄安这个项目是特许的，一般是拿不到的。我们租来房子，然后进行改造，再通过市场化经营，再出租，通过出租来提供公租房，来提供长租公寓，这两个项目已经开工了，第一个项目3月底要交付使用，是一个科创项目，3月份我们准备搞一个开业仪式。还有一个是公租房，那个时间要加长一点，因为它要装修，租户拎包入住，我们会让我们的酒店管理公司来经营，我们的酒店管理公司的服务质量比较高，管理成本控制的也比较好，另外出租率也比较高。比如说100套房子，60%的出租率跟25%的，收益就不一样，像我们酒店这种出租率达到95%以上，收益率就高了，所以要通过高质量的运营和高质量的管理来控制成本，像这样的项目5%到6%的收益还是能实现的。我们在雄安的项目，一个是科创中心，一个是公寓，基本上都能达到6%以上的汇报率，这个很快就会出来了。

现场提问：在青浦、嘉定做租赁住房，不知道您有没有测算过在那边租房的回报率是多少?

张玉良：目前我们的楼板价都是2000多块，我们的目标是5%到6%的回报率，有可能实现，如果经营得好，客房的出租率高，服务水平高一点，价格是有弹性的，服务好，价格可以高一点，服务差价格就低一点，我们的一房可以租到4000、5000，两房可以再加一点，面积的使用功能性强一点。我们是希望两口之家为主体，或者是两个人合租，最多带一个小孩，再往上就要靠自己了。我们认为这样的人是最有承受能力，因为他的一个月收入一般有2万以上，租这个房子在地铁边上，他应该还是觉得可以的，标准也比较高，装修也比较好，服务像酒店服务，旁边有餐厅、酒吧，服务的商业设施都是完备的，无非是坐地铁多坐半和少坐半的关系，比如说在普陀区，你到嘉定来，也就增加20的地铁，你到市中心可能就一个，这个房子还是不错的。青浦的项目是在朱家角那里，最近我们还在落实一个项目，在大虹桥的西侧，这个正在申请。

现场提问：去年您谈到您的产品结构，商办在30%比较合理。

张玉良：去年商办大概35%左右，我们去年的住宅65%左右。

现场提问：去年调控这么严的情况下，你们实现了20%的增长，能不能再讲一下具体的做法?

张玉良：我们去年的增长，一是一二线城市营收项目的增长，第二是商办。大概去年的商办销售率是大企业当中最好的，是总量最大的企业，商办我们有接近900亿，还不算上海、北京限的那些部分，我们有400亿左右的商办，上海现在不让卖，压在那里，如果这些卖出去的话，至少还可以增加两三百亿，所以我们去年商办做得还不错。

现场提问：你们在一线有很多的类住宅现在也被限了，有没有考虑过像上海这些类住宅的项目把它转化成长租公寓来做?第二个现在嘉定、青浦有一些在推进中的项目，已经布局成功的房间数大概有多少?今年有没有一个拓展的规划?现在很多房企动不动就说做一两百万间，大家这方面的规模诉求都很大，你们在这方面有没有具体的规模目标?

张玉良：我们在上海类住宅要转公寓，它其实也要具备条件，有成本的要求，如果你这个楼板价在2万以上，基本上是很难弄的，因为这个投资回报只有2%到3%。

我们也没办法说我要做5000套还是1万套，你的资源在哪里都不知道，政府的政策是不是向你开放都不知道。我觉得还是要实事求是，看看政府的盘子有多大，然后看看社会的企业解决多少，它这个要有政策的配套，统一资源的架构，还有它的税收优惠等等，我觉得主要是成本问题，我们的成本比较高。

现场提问：刚刚您提到2018年绿地的经营收入是6000亿的目标，其中房地产这一块是4000亿。2018年初绿地会再抓一波行情，想要在三四线做一些周期性的开发，大概有1000亿的规模，具体怎么抓这个1000亿?在商办方面，绿地去年是800到900亿，今年大概调整到什么样的规模?去年也是拿了很多的小镇项目，有大概10到15个盘要做小镇，大概什么时候可以从小镇这一块有一个投资的回报，销售的收益大概是多少?

张玉良：我们房地产今年的收入是不低于4000亿，在三四线的一些地区可能短时间内，在上半年还要补1000亿的规模，这是作为一个目标，我们年初已经布置下去了，这主要是在一二线溢出的地区，这两年这样的项目已经拿了不少了，比如说我们最近在高铁沿线拿的地，还有一线城市周边拿的地，都是补这一块的。

还有三四线城市当中一些好的，我们认为还有空间的城市，有产业或者有其它带动的，我们都布下去了。在二季度末、三季度初就会有产出了，我们主要是这样增加的，除了常规以外，再增加这个1000亿的业务指标，作为今年新的重要的增量。

除此以外，还有常规的去年我们的特色小镇、高铁站等等的重大项目，现在又布置了一些特殊产业的项目，我估计我们一季度至少要新获得五六千亩地，前两天我们在广东的阳江刚拿了1000亩地，昨天我们又签了深汕新区的1000亩地，还有几个省的高铁站，还有江西、山东、西安的一批机场边上的土地，这些都是一二线的溢出效应，加上高铁上的溢出效应的地方，我们都在布局。

2018年我们的商办比例基本上就是30%左右，2018年的商办总量比2017年还会增长，在我们的产业配套的需求上，同步的来跟进，比例基本上是三七开这样做。

现场提问：我之前和一些开发商聊天，他们希望把业绩尽量摆在前面，尽量在上半年完成一年业绩的70%到80%，您预判一下2018年房地产市场到底会怎么样?第二个问题，之前你们讲到100亿投到精准扶贫这一块，其中有95亿是成立基金，做一些产业，能不能把这些方面做详细的介绍?

张玉良：房地产市场今年应该会稳中有降，去年是13万亿，是中国历史上最高的年份之一，我认为今年比去年会稳中有降，至于降多少我不敢说。

与此同时，我认为龙头企业、大企业会继续成长，一些龙头企业如果在各方面正常情况下，它仍然会保持30%40%的增长，这是我的基本判断。一大批大企业会继续成长，整个市场会稳中有降。

第二个问题是我们的产业扶贫，我们的基本思路是依托产业优势，依托我们自身的品牌优势、实力优势、销售渠道优势、经营优势，来跟这些地区的贫困户对接，基本上是以康养特色小镇、农产品深加工、产业园作为载体。因为做特色小镇是我们的经验，我们可以跟度假旅游结合，我们可以跟康养结合，让它有长期成长，我们是想用这种商业模式，主要是想通过特色小镇、康养基地、农产品深加工、产业园，通过这样一个渠道，再加上我们的市场、资本、品牌，来实现它的长期的产业扶贫。现在是有三个，一个在云南，一个在贵州，一个在陕西。

现场提问：材料里面说有6个康养酒店项目，能介绍一下吗?

张玉良：这是去年已经开工了，今年目标要开工100家，今年要开业20家，争取30家。在全国各地，都在各个省、各个度假园区，我们的目标是三年500家康养酒店，我们的目标客户是55—75岁的人群，我们采取的是会员制和资产证券化的模式来做的，每个月大概3000到3500块钱的费用，吃住行费用全部在里面，我们现在布局在全国，将来还有周边国家的度假区，我们全部统一使用，你预约了之后自己去住，全年你可以住我们所有的康养酒店。

现场提问：今年还要继续做规模，今年的市场上融资也比较困难，刚才也提到今年还是要在运营上做一点利润，怎么平衡规模和利润?另外一个问题，去年你们通过并购的手段参与了一些企业，也进入了一些新的行业，本身绿地也有多元化的产业在里面，下一步怎么把这些并购回来的企业的产业协同做好?

张玉良：效益和规模有共同的地方，也有矛盾的地方，我们现在坚持按中央确定的效益、质量优先。房地产的效益角度来看，并不是说利润这个单一效益，它还有一个可持续，还有一个社会效益的问题，它应该是综合考虑的，比如做康养，新消费带动国家增长，这种不仅是企业自身的需要，而且是整个社会的需要。从这个角度来看，我们肯定是把效益放在重要的位置，当然我们追求的不是单一的报表上的几个数据，还要考虑其它的效益。

规模也要跟效益协同发展，因此这还是一个平衡问题，规模跟效益最核心的就是要协同，我们现在跟其它龙头企业相比，我们的优势在于协同。刚才讲了我们土地资源配置的成本相对比较低，这个低是结果，实际上是通过产业协同以后实现的，因为你做了产业，这些产业是中期、长期产出，所以它对地产本身那部分自然就成本低了，这种协同效应是非常重要的。

第二个问题是混改以后的协同。混改是我们的优势，大家看到了我们在国有企业当中，特别是在省管企业的混改做得比较成功，有一些好的案例，今年会继续加大混改的力度。中央大刀阔斧进行省管国有企业的混改，混改完以后可以盘活国有资产的存量，实现国家的整体竞争力和国家的整体效益的提升。我们现在基本上是以产业协同为主体的，比如基建肯定是要协同的，其它一些关联产业都是围绕协同做加法的要求来做的，并不是单一的，除非只是财务投资的，不考虑经营的，这是次要的，我们主导的还是要增加长期投入，就是跟产业关联度高的。

现场提问：如果用三个关键词来总结您的2017年，您会用哪三个关键词?

张玉良：创新、协同、改革。产业的协同是我们重要的竞争力，单一的地产，像我们这样的企业经营没有太大的竞争力，我们跟其它的民营企业比，我们的体制机制显得有点弱化，人家的效率很快，我们的效率比人家低，虽然跟国有企业比，我们的效率很高，但是跟民营企业相比，我们的效率比较低，所以我们要用协同来增强。

用商业模式、科技含量、组织模型来实施创新，这些事情去年都做了。改革方面我们也比较大刀阔斧，从领导层开始，以效率、成本为导向，进行内部改革。我们对二级企业也全部在推进混改，母公司已经混改了，二级企业本来是全资的，现在一些全资公司也被我们搞成团队持股，另外讲到跟投，这是讲一个项目混改，我们是一个公司的混改，我们的特点在这里，这个可以极大地增强大家的动力。改革对我们来讲，是去年非常重要的一个方面。

现场提问：平安之前减持了绿地的股票，他们减持这个事情之前有跟您沟通过吗?您本人知情吗?

张玉良：他们资金的来源本来我们不清楚，但是当它减持的时候，他们才打招呼，因为它的资金到点了要退出来，我们确实有点被动，但他们还是我们的好伙伴，我们其它各方面配合都是比较好的。我本来以为资金是平安自身的资金，没想到它进来的都是资管的资金，它这个资金到点了就得退出。我们开始不知道，我们也是公开的要国资委评估，评估完以后在产交所公开募集的，募集的时候都是按照我们的募资方案公开募的。我们那时候也没有经验，按照今天的经验，我们应该是优先战略投资者的，他们这种资管的资金，看到我们效益很好，拿到一定的回报就走了。